Assim como nas metas de marketing, a maioria das empresas no Brasil não consegue gerar resultados nas vendas conforme o esperado. O Panorama das Vendas 2025, da RD Station, mostra que 72% dos times não alcançaram os objetivos no ano anterior. Então, como mudar essa realidade? Os próprios profissionais do setor indicam o caminho.

Estes são os fatores mais importantes para gerar resultados em vendas:

• Processos claros e bem definidos: 54%
• Equipe bem treinada: 50%
• Boa gestão com acompanhamento frequente de resultados: 46%
• Metas definidas e realistas: 45%
• Maior integração entre marketing e vendas: 42%

O Negócios SC traz a seguir a explicação e os dados por trás de cada um desses itens. Aproveite!

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Processos claros e bem definidos melhoram os resultados nas vendas

O Panorama de Vendas 2025 aponta uma forte relação entre os processos estruturados e a eficiência dos negócios. Isso porque dois em cada três profissionais das empresas de alto desempenho as avaliam como muito bem estruturadas e com processos definidos. Por outro lado, meros 3% dos que geram melhores resultados nas vendas trabalham sem a mesma organização.

Ter processos claros e definidos permite às empresas alcançar um crescimento escalável. No entanto, os times comerciais no Brasil ainda precisam amadurecer nesse sentido. Inclusive, 51% não usam sequer uma metodologia de vendas.

O levantamento também mostra que 37% das equipes não têm áreas definidas para a geração de leads qualificados, pré-venda ou pós-venda e apenas 36% têm um perfil de cliente ideal, embora 48% façam prospecção ativa. Ou seja, muitas empresas vão atrás de clientes sem saber quem eles são.

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Equipe bem treinada é a base de empresas de alto desempenho

O desafio de capacitar a equipe de vendedores não é de hoje. Uma pesquisa da Play2sell já mostrou que 44,4% das empresas têm dificuldades nessa área.

Mas também parece que a situação não evoluiu, conforme o Panorama de Vendas 2025. Seis em cada dez organizações no Brasil sequer dispõem de verba para treinamentos.

Na prática, isso quer dizer que 21% das empresas brasileiras nunca capacitam seus vendedores e 32% até oferecem treinamentos, sem frequência definida.

Esse é um problema de cultura organizacional no País. Tanto que apenas 13% das equipes trabalham com um playbook de vendas, um guia que registra os processos do setor e facilita a integração de novos vendedores à companhia.

Pensando nisso, aqui estão algumas dicas para estabelecer uma cultura de treinamento de vendas:

• tenha um objetivo claro com a capacitação;
• encontre a pessoa adequada para treinar a equipe;
• acompanhe o desempenho dos vendedores;
• revise e registre as melhores práticas de venda;
• e faça da capacitação uma prática constante.

Boa gestão com acompanhamento frequente de resultados

Por falar em acompanhar o desempenho, esse é outro fator que pode gerar resultados nas vendas mais expressivos para seu negócio.

Na média, 27% das empresas brasileiras não sabem ou não mediram a taxa de conversão de oportunidades, por exemplo. Outras 19% não sabem ou não mediram o tempo médio do ciclo de vendas. Como saber se o desempenho delas está bom ou ruim sem medição?

Para isso, faltam ferramentas que permitam o acompanhamento ágil dos resultados. Uma em cada cinco empresas no Brasil não usa quaisquer tecnologias de gestão de vendas. E outras duas dependem de planilhas, que não oferecem atualizações automáticas e tomam um tempo extra dos vendedores.

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Metas definidas e realistas também ajudam

Para 2025, 87% das empresas esperam ter um crescimento maior em relação ao ano anterior. Mas as metas de vendas, quando inalcançáveis, são uma das principais causas da desmotivação de vendedores.

Uma boa prática para estabelecer metas concretas e capazes de motivar o time é usar a metodologia SMART. Ou seja, as metas de vendas precisam ser:

• Específicas (specific)
• Mensuráveis (measurable)
• Atingíveis (attainable)
• Relevantes (relevant)
• Delimitadas pelo tempo (time based)

Essas são as metas inteligentes, ou smart, na sigla em inglês.

Maior integração entre marketing e vendas para gerar resultados nas vendas

Um dos maiores obstáculos para gerar melhores resultados nas vendas são os leads desqualificados. Eles representam 33% dos casos de negociações perdidas, segundo o levantamento da RD Station.

Isso é um sintoma da falta de integração entre as áreas de marketing e vendas no Brasil. Apenas 18% dos entrevistados no Panorama de 2025 afirmam ter uma integração satisfatória em suas empresas.

Daí decorre uma série de problemas:

• 31% das equipes de marketing não acompanham os resultados das vendas a partir dos leads enviados;
• 39% das equipes de marketing não analisam os motivos da perda de oportunidades em negociação;
• 38% dos times comerciais não usam informações de comportamento e histórico dos leads vindos do marketing;
• 33% de ambos os times não trocam feedbacks constantes entre si sobre a qualificação dos leads.

Essa integração ajudaria os próprios profissionais de marketing, uma vez que quatro em cada dez times do setor têm dificuldade em entender a jornada do lead e quais são os leads qualificados. A solução está em unir o conhecimento de ponta a ponta.

Mas como fazer isso? Com reuniões de alinhamento e o uso de ferramentas integradas.

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