Estratégias de marketing de serviços: como vender seu negócio?
Vender um serviço é diferente de vender um produto. Quando o cliente não pode tocar, experimentar ou devolver aquilo que compra antes de pagar, a comunicação da marca precisa redobrar a sensação de confiança para gerar a conversão. Entender essa diferença é o primeiro passo para construir um marketing de serviços eficiente.
Veja mais a seguir sobre o marketing de serviços:
- os 4 Is dos serviços e como eles definem sua estratégia;
- por que a gestão da confiança é tão importante para o setor;
- cinco táticas para atrair e fidelizar nos serviços ao consumidor;
- e como chamar a atenção mesmo que a marca seja desconhecida.
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Os 4 Is que diferenciam o marketing de serviços
O primeiro passo para ter sucesso na comunicação dos serviços ao consumidor é, de fato, pensar como uma empresa do setor. Isso envolve reconhecer os 4 Is em que se baseia o marketing de serviços.
Intangibilidade (Intangibility)
O consumidor quando contrata um serviço compra, basicamente, uma promessa. Em muitos casos, o serviço não pode ser visto ou tocado antes de comprar. Mas a comunicação pode tornar o intangível mais concreto por meio de resultados, depoimentos e presença consistente nos meios de comunicação.
É claro, há toda uma escala de serviços, uns mais intangíveis que outros. Um serviço de internet, por exemplo, pode ser quantificado em velocidade da conexão, embora a experiência individual varie. Já o serviço de salão de beleza é único por natureza.
Inseparabilidade (Inseparability)
Um restaurante, uma oficina mecânica e um escritório de contabilidade têm muito em comum. Isso porque os negócios do setor apresentam um contato direto com o público: o meio que produz também entrega.
No caso do restaurante, a comida vem da cozinha para a mesa no próprio estabelecimento ou para o endereço do consumidor. Uma situação bem diferente é a do varejo alimentar. Uma fábrica pode vender para os mais diversos estabelecimentos, que ainda podem revender os produtos entre si, até chegar às mãos do cliente final.
Variabilidade (Inconsistency)
Os serviços não são uma linha de produção industrial. Eles dependem das circunstâncias do momento e das pessoas envolvidas. A qualidade pode variar conforme o profissional, o horário, o volume de atendimento e até mesmo as condições específicas do cliente.
É por isso que o setor apresenta certa variabilidade de resultado, também reconhecida como inconsistência. Contudo, as empresas que investem em treinamento, padronização e reputação conseguem reduzir essa percepção de risco no consumidor.
Temporalidade (Inventory)
Aqui está outra diferença marcante em relação ao varejo. Um estoque físico pode ser vendido a qualquer instante dentro da data de validade, mantendo o potencial de gerar faturamento para o negócio. Por outro lado, a agenda em branco de uma clínica de saúde ou um salão vazio em um restaurante são oportunidades perdidas.
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Estratégias do marketing de serviços
A partir desses 4 Is do marketing de serviços, podemos pensar em estratégias para impulsionar o setor. Acompanhe as dicas!
Invista em gerar confiança
Em uma loja, o cliente sai carregando o produto comprado nas mãos. Já nos serviços, ele sai com uma promessa cumprida, ou ainda a cumprir. Por isso, toda a comunicação deve trabalhar para transmitir a segurança de que haverá esse cumprimento.
Estar presente em veículos de comunicação com audiência consolidada e credibilidade reconhecida contribui diretamente para isso. A associação da marca a meios de confiança transmite, por extensão, confiabilidade ao próprio negócio. As mídias tradicionais como a televisão e o rádio são bastante úteis nessa tarefa.
Transforme clientes em embaixadores da marca
No setor de serviços, a experiência positiva dos consumidores tem um peso extra na promoção do negócio. Então, vale trazer depoimentos, avaliações e estudos de caso para a comunicação como prova social, fortalecendo a imagem de confiança na empresa.
Use o marketing de conteúdo para se vender
O cliente de um serviço precisa entender a expertise de quem o oferece, já que é mais difícil testar antes da compra. O marketing de conteúdo cumpre bem esse papel ao estabelecer autoridade para a marca ou o profissional antes mesmo do primeiro contato comercial.
Essa prática de ensinar algo relacionado ao universo do negócio em um artigo, um podcast ou um vídeo é uma das formas mais eficazes de construir posicionamento forte no setor de serviços.
Fortaleça o marketing local
O consumo da grande maioria dos serviços é feito localmente. Uma academia, uma clínica estética ou um bar dependem da preferência do público na sua própria região.
Mas, enquanto alguns empreendedores estão olhando só para as redes sociais e as buscas patrocinadas, outros geram interesse pela marca com a publicidade regional em rádio, televisão e portais de notícias locais.
Crie experiências memoráveis
Eventos, ações de live marketing e patrocínios culturais ou esportivos fazem a marca entrar na vida das pessoas mesmo antes da primeira compra. Além de atrair o público, essas experiências geram conexão emocional e memória afetiva, dois fatores que influenciam a decisão do consumidor.
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