Como influenciar a decisão de compra sem depender só de promoções?

O preço é um dos quatro pilares do marketing na teoria tradicional, ao lado do produto, da praça e da publicidade. É inegável a importância dele na decisão de compra. Mas viver de promoções pode ser bastante prejudicial aos negócios, então é preciso ter uma estratégia além dos descontos. Veja a seguir como isso é possível.

O papel das promoções na decisão de compra:

• 83% dos brasileiros estão dispostos a experimentar novas marcas pelo preço;
• mas o maior motivo para comprarem de novo é a qualidade do produto ou serviço;
• empresas que sobrevivem de descontos perdem a competitividade;
• mas é possível sair desse ciclo e ainda usar promoções de forma estratégica.

Faça parte da comunidade do Negócios SC no WhatsApp.

A influência das promoções na decisão de compra

O consumidor brasileiro é, em sua maioria, sensível a ofertas. O anuário CX Trends 2026, realizado por Octadesk e Opinion Box, aponta que 56% do público nacional considera o preço baixo um dos principais fatores para comprar um produto ou serviço e 45% colocam o desconto na compra logo em seguida.

O estudo “Pulso do Brasil”, do iFood Ads em parceria com o Opinion Box, mostra nesse sentido que oito em cada dez entrevistados topam experimentar marcas que nunca consumiram diante de uma oferta vantajosa.

Esses números confirmam que as promoções funcionam como uma porta de entrada eficiente, capaz de quebrar barreiras e gerar experimentação. O apelo promocional é evidente. No entanto, ele precisa ser entendido como um convite inicial, não como a sustentação do relacionamento com o cliente no longo prazo.

7 práticas para se destacar no varejo de moda além do preço baixo.

A armadilha do desconto nas vendas

O problema surge quando o negócio se acostuma a depender de reduções constantes de preço para manter as vendas. Esse ciclo compromete o equilíbrio financeiro da empresa, já que margens apertadas reduzem a capacidade de reinvestimento, contratação ou enfrentamento de imprevistos.

Qualquer variação de custos vira um risco imediato, porque não existe sobra financeira para absorver o impacto. E, em uma eventual guerra de preços com a concorrência, a empresa ainda pode acabar em desvantagem se não tiver qualquer outro diferencial.

Há também um efeito na percepção de valor. Quando o desconto se torna rotina, o cliente associa o produto a um padrão mais baixo, ou a uma desvalorização de mercado, e não à qualidade que ele realmente entrega. Com isso, fica mais difícil justificar reajustes futuros ou competir com marcas mais sólidas.

Pequenas empresas podem anunciar na NSC com baixo orçamento.

Caminhos para evitar a dependência promocional

Felizmente, há uma saída baseada em dados para quem deseja influenciar a decisão de compra sem depender tanto de promoções.

O primeiro passo é fazer uma pesquisa de percepção de preço. Esse estudo revela quanto o cliente está disposto a pagar com base no valor que enxerga no produto ou serviço, permitindo ao empresário ajustar a precificação sem depender de descontos para fechar vendas.

A segunda dica é ter um trabalho consistente de branding. Construir uma marca memorável, com identidade própria, e criar laços emocionais com o público é o que sustenta a disposição para pagar o preço justo, mesmo diante de opções mais baratas no mercado.

Para completar, é sempre bom manter o foco na experiência do cliente. De acordo com o CX Trends 2026, a qualidade do produto ou serviço é o fator número um que leva os brasileiros a comprar novamente de uma empresa. O atendimento rápido e preciso, a resolução de problemas e a assistência técnica são outros fatores mencionados para a recorrência orgânica.

Ou seja, o consumidor volta pelo valor da experiência vivida, não porque encontrou o menor preço.

Como a mídia DOOH ajuda a construir marcas e aumentar as vendas?

Quando a promoção é uma estratégia válida

Feitas as devidas ressalvas, não é preciso apagar as promoções da sua estratégia. Usadas com propósito, elas continuam sendo uma ferramenta poderosa para motivar a decisão de compra.

O momento certo costuma aparecer no início ou no fim do ciclo de vida de um produto. No lançamento, a oferta ajuda a atrair os primeiros compradores e ganhar espaço no mercado. Já no declínio, ela serve para escoar o estoque sem gerar um prejuízo maior.

Outro uso estratégico é o estímulo à descoberta por parte de públicos que ainda não conhecem a marca, aproveitando a disposição do consumidor brasileiro para experimentar novidades diante de boas ofertas.

A sazonalidade também é uma aliada. As datas comemorativas e os períodos de menor demanda são momentos para aplicar descontos pontuais, sem comprometer a percepção de valor construída ao longo do tempo.

Nesses cenários, a promoção cumpre um papel tático, em vez de sustentar o negócio sozinha. Entender essa diferença é o que separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que vivem reféns do desconto.

Quer construir uma marca forte em Santa Catarina para não depender tanto dos preços? Descubra as soluções da NSC para seu negócio!