Como as empresas B2B podem ter melhores resultados? De acordo com Opinion Box e Ploomes, as principais apostas dos negócios do setor para 2024 estão na adoção de novas tecnologias e mais investimentos em ferramentas digitais. A inovação tecnológica neste ano deve vir, inclusive, à frente de novas estratégias e processos de vendas.

No estudo “A maturidade digital nas empresas B2B” foram entrevistados 638 profissionais que atuam no modelo business-to-business. Desse total, 65% consideram suas respectivas organizações maduras ou muito maduras digitalmente. 

Para 2024, seis em cada dez entrevistados acreditam que os resultados serão melhores. Então, se esse desempenho esperado passa pela adoção de ferramentas digitais, vale acompanhar como tem sido o processo de modernização dos negócios B2B. Veja os destaques a seguir para ficar por dentro do assunto!

Empresas B2B estão mais digitais depois da pandemia

O período entre 2020 e 2022 ficou marcado por uma corrida digital em organizações de todos os portes e ramos de atuação. Segundo a McKinsey, houve uma evolução equivalente a sete anos em questão de meses.

Esse movimento pode ser percebido no estudo de Opinion Box e Ploomes: 68% dos profissionais afirmam que as empresas tornaram-se mais digitais durante os anos de 2020 a 2022.

O mais interessante é que a adoção de ferramentas digitais continuou após esse período. Somente em 2023, 75% acreditam que os negócios avançaram no processo de digitalização. Isso contribui para o maior nível de maturidade digital nas empresas B2B brasileiras.

É claro, a implementação de tecnologias é apenas uma parte da cultura de inovação. Um negócio realmente maduro e inovador depende ainda do domínio técnico sobre essas ferramentas tecnológicas, da motivação para utilizá-las e da constante evolução dos profissionais. Mas a adoção tecnológica já é um bom caminho para facilitar e otimizar o dia a dia.

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Adesão digital continua a todo vapor depois da pandemia. (Foto via Freepik)

A adoção de ferramentas digitais no marketing e nas vendas

O estudo traz outro dado interessante: as empresas B2B não somente estão mais tecnológicas, como têm utilizado um número considerável de ferramentas. Quase um terço (32%) delas está usando de quatro a cinco recursos, enquanto 25% utilizam de seis a dez e 13% usam 11 ou mais tecnologias.

No marketing B2B, nota-se que ainda são pouco utilizadas as ferramentas de inteligência artificial. Soluções mais simples têm sido as preferidas para a rotina do setor.

Ferramentas digitais mais usadas no marketing B2B:

• WhatsApp Business: 45%
• Gerenciador de redes sociais: 40%
• Ferramenta de e-mail marketing: 33%
• Planilhas: 29%
• Ferramenta de automação de marketing: 25%
• Ferramenta de planejamento de conteúdo e SEO: 20%
• Ferramenta própria: 19%

Em comparação com o marketing, a área de vendas B2B é menos digital, segundo os profissionais entrevistados. Como destaca o estudo “A maturidade digital nas empresas B2B”, predomina o uso de planilhas entre os vendedores, o que pode limitar a automação e a colaboração da equipe.

Ferramentas digitais mais usadas nas vendas B2B:

• Planilhas: 38%
• Sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM): 33%
• Sistema próprio: 24%
• Sistema de atendimento: 22%
• Sistema de planejamento de recursos empresariais (ERP): 20%
• Sistema de prospecção e pré-vendas: 18%
• Ferramenta de feedback e experiência do cliente: 14%
• Sistema de gestão de processos (BPM): 12%
• Sistema de big data: 9%

Já no contato com o cliente, o WhatsApp é a ferramenta mais usada nas vendas, seguido pelo e-mail.

Percebe-se, com isso, que as empresas B2B no Brasil ainda têm um longo caminho pela frente na adoção digital. Se não pelo uso de ferramentas, pelo contato com soluções mais avançadas e mais capazes de otimizar as tarefas de marketing e vendas.

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Integração de ferramentas digitais é o mais importante para empresas B2B

A adoção de recursos mais simples significa que as organizações terão de usar mais soluções para diferentes funcionalidades. Isso, por sua vez, aumenta a complexidade de integrar várias ferramentas. Não à toa, a facilidade de integração é o maior diferencial para a decisão de compra de uma nova tecnologia pelas empresas B2B no País.

A integração fácil, mencionada por 43% dos entrevistados, aparece à frente até mesmo do time de suporte acessível (34%) e do preço da ferramenta (28%).

Os profissionais B2B ainda apontam outros desafios na hora de contratar ferramentas digitais. Entre eles, destacam-se:

• Entender o diferencial entre as opções disponíveis: 23%
• Encontrar a melhor ferramenta do mercado: 20%
• Provar a necessidade e aprovar o orçamento internamente: 16%
• Estimar os resultados com a ferramenta: 15%

Isso quer dizer que as próprias empresas B2B que oferecem as ferramentas digitais precisam comunicar melhor os diferenciais e os benefícios das soluções desenvolvidas.

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