Treinamento de vendas: como fazer uma boa capacitação?

Um em cada três consumidores desiste de comprar com determinada marca após ter uma experiência ruim com ela. Esse dado, revelado em pesquisa da Hibou, destaca a importância de se fazer treinamento de vendas nas empresas.

Mas o que treinar a equipe de vendas tem a ver com a desistência da compra? Como veremos adiante, a capacitação dos vendedores está diretamente relacionada com a qualidade do atendimento ao cliente. Estamos falando aqui de um terço da sua clientela que pode ser perdida por problemas fáceis de resolver, como a falta de conhecimento sobre um produto ou serviço.

Essa mesma pesquisa ainda mostra que apenas 11% dos consumidores brasileiros se dizem totalmente satisfeitos com as marcas. Então, veja a seguir como treinar a equipe de vendas e fortalecer seu negócio.

Treinar a equipe de vendas reflete na qualidade do atendimento ao cliente

O que é um bom atendimento ao cliente? O próprio consumidor pode responder isso, de acordo com a Hibou.

As características mais valorizadas são:

• O atendente de fato ouvir o consumidor: 96,7%.
• O atendente explicar de maneira clara o que foi questionado: 96,5%.
• Conhecimento do atendente sobre o produto ou serviço: 95,8%.
• Clareza sobre as vantagens e desvantagens do produto ou serviço: 94,3%.
• O atendente oferecer sugestões pertinentes ao que foi buscado: 73,3%.

Convenhamos, essas não são demandas de outro mundo. Para o consumidor, atenção, comunicação clara e conhecimento sobre o que está sendo vendido já estão de bom tamanho na hora de receber o atendimento.

Mas por que há tanta insatisfação do público em relação às marcas?

Nesse sentido, o foco do negócio pode estar todo nas metas, sem criar as condições necessárias para a equipe de vendas chegar lá. E tudo começa com o treinamento dos vendedores.

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Conhecimentos para desenvolver no treinamento de vendas

Saber quais competências desenvolver é o primeiro passo para um bom treinamento de vendas.

Por meio do Instrumento de Apoio Gerencial n. 35, o Sebrae busca “conscientizar as empresas quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento e como forma de obtenção de melhores resultados de venda”. Para isso, separa os aspectos de uma equipe de vendas em duas esferas: habilidades e conhecimentos.

As habilidades devem ser observadas no momento da contratação. Tratam-se de características do indivíduo e, portanto, são mais difíceis de modificar. Contudo, ainda é possível desenvolvê-las com o correto treinamento.

São habilidades desejadas:

• Boa capacidade de relacionamento.
• Bom humor permanente.
• Capacidade de reagir positivamente a desafios.
• Ambição.
• Visão de futuro.
• Grande capacidade de trabalho.
• Capacidade de trabalhar sob pressão.

Já os conhecimentos são as competências adquiridas para o desempenho específico na função. O treinamento de vendas deve procurar desenvolvê-los, além de serem exercitados no dia a dia de trabalho a partir de situações reais da equipe de vendedores, como destaca o Sebrae.

São conhecimentos para desenvolver:

• Conhecimento da empresa.
• Conhecimento da concorrência.
• Conhecimento dos produtos ou serviços em detalhe e suas aplicabilidades.
• Conhecimento prévio sobre o perfil do cliente.
• Capacidade de planejamento.
• Disciplina e organização.
• Capacidade de argumentação.
• Capacidade de entender a real situação e necessidade do cliente.
• Nível de prontidão.
• Atenção com o pós-venda.

Além disso, caso a empresa utilize ferramentas digitais no processo de vendas, como um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), é importante que os vendedores sejam capacitados para fazer o uso eficiente delas.

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Dicas para fazer um bom treinamento de vendas

Mesmo sabendo a importância do treinamento de vendas, uma pesquisa da Play2sell mostra que 44,4% das empresas têm dificuldade de capacitar a equipe de vendedores. 

Pensando nisso, trazemos algumas dicas de como fazer essa capacitação na sua empresa.

1) Tenha um objetivo claro com a capacitação

Às vezes, os vendedores não entendem por que precisam passar pelo treinamento de vendas. Portanto, ter uma meta definida com a capacitação pode aumentar o engajamento do time. Mais ainda, permite estabelecer melhor o foco do aprimoramento e acompanhar a evolução dos resultados.

Você pode definir um objetivo mais geral, como o aumento das vendas ou da receita, ou então estabelecer metas específicas. Melhoras significativas no net promoter score (NPS), por exemplo, já são um ótimo avanço.

2) Encontre a pessoa adequada para treinar a equipe de vendas

A partir da definição do tema do treinamento de vendas, é hora de escolher um responsável pelo conteúdo. Quando se trata de questões internas do negócio, o próprio gestor da área pode se encarregar disso. Ou se for uma capacitação em técnicas de vendas, talvez até um vendedor mais experiente da empresa possa compartilhar dicas.

Mas também é válido chamar alguma referência de fora para agregar novos conhecimentos ao time. Isso é especialmente interessante quando se trata de aprender ferramentas ou aprofundar os conhecimentos sobre produtos.

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3) Acompanhe o desempenho dos vendedores conforme o objetivo

A partir daquele objetivo inicial, você acompanha os indicadores relacionados para avaliar o impacto de treinar a equipe de vendas. Conforme os resultados evoluem, é possível identificar melhor quais conhecimentos ou colaboradores precisam de um apoio mais direcionado. Também é recomendado pedir o feedback dos vendedores sobre os treinamentos e o que consideram que pode ser melhorado na empresa.

4) Faça do treinamento de vendas uma prática constante

Treinar a equipe de vendas significa elevar o patamar não só do atendimento, como dos resultados. Sempre haverá algo que pode ser melhorado ou uma meta mais ousada para fazer a empresa crescer, então essa prática deve ser uma estratégia de crescimento, e não uma ação esporádica.

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