Onde os catarinenses planejam comprar o próximo veículo? O Negócios SC olha para essa questão sob a perspectiva da jornada de compra de carro, que passa tanto pelos canais on-line quanto off-line. A resposta então pode ajudar sua concessionária a atrair o consumidor.
Saiba mais sobre a jornada de compra automotiva:
- 70% dos consumidores levam mais de duas semanas para a compra;
- 83% dos compradores preferem começar a busca on-line;
- mas 61% acham melhor visitar a concessionária ao comprar;
- nove em cada dez compradores assistem à televisão semanalmente.
Os detalhes você acompanha a seguir. Fique por dentro!
A jornada de compra de carros começa on-line
É tentador apontar a pandemia de Covid-19 como um momento de inflexão na jornada de compra automotiva. Nesse período, a venda de veículos ganhou um impulso on-line. Mas, na verdade, a jornada digital estava lá muito antes.
Um artigo do Google analisou ainda em 2016 como uma única consumidora teve mais de 900 interações digitais no processo de escolha do automóvel. Então, em 2019, um estudo da Freckle IoT já apontava que 59% dos compradores de carros faziam pesquisas na internet.
Isso nos traz ao momento presente. Um levantamento da EY com 14.500 consumidores em 20 países ressalta que mais de 80% do público prefere usar canais digitais na jornada de compra de carros. Aí estão incluídas as redes sociais, sites das montadoras e concessionárias, outros portais on-line, aplicativos e afins.
O que a pandemia mudou foi o uso de alguns canais digitais, que ganharam força na procura por um carro novo ou usado. Sites especializados, páginas de avaliações e blogs passaram a ser mais utilizados, segundo uma pesquisa de Globo e MindMiners.
Mas a jornada de compra automotiva não ficou mais longa nem muito mais curta por causa disso:
- 31% decidem a compra em até uma semana;
- 46% decidem a compra entre duas semanas e um mês;
- 24% decidem a compra em dois meses ou mais*.
Ou seja, para a maior parte do público, as marcas automotivas têm tempo o suficiente para impactar os interessados com mensagens relevantes. O desafio está em fazer-se presente nos lugares certos para que os consumidores possam encontrá-las.
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Apesar da busca on-line, os consumidores preferem a compra off-line. (Foto via Freepik)
O papel das concessionárias no mercado automotivo atual
O fato de a jornada de compra de carros iniciar on-line não significa que ela seja 100% digital.
Uma pesquisa da Cox Automotive realizada em 2023 mostra que apenas 7% dos compradores completaram todas as etapas pela internet. O comportamento do consumidor é, acima de tudo, omnichannel. Ou seja, o público transita entre os meios on-line e off-line no processo de comprar um carro.
A EY destaca nesse sentido que 61% dos compradores preferem as concessionárias no momento da compra. Mais ainda, 42% acham melhor discutir as opções de carros e financiamentos diretamente com um profissional.
Enquanto isso, 70% dos entrevistados pela McKinsey afirmam que ter uma experiência física com o carro é a principal razão para visitar uma concessionária.
Então, as concessionárias têm um duplo papel no mercado automotivo. Primeiro, com uma presença on-line que ajude os interessados a responder as principais questões da jornada de compra:
- Qual é o melhor carro?
- É o mais indicado para mim?
- Tenho condições de pagá-lo?
- Onde devo comprá-lo?
Depois, as concessionárias devem oferecer a melhor experiência física com os veículos. Além disso, os vendedores precisam ter um nível de conhecimento aprofundado para trazer a confirmação ou as respostas que os consumidores não encontraram na internet. Os interessados buscam, muitas vezes, reafirmar que os automóveis desejados são a melhor opção para as necessidades deles.
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A importância da televisão na jornada de compra automotiva
Destacamos o papel das mídias digitais no processo de decisão de compra. Agora, sabendo que o consumidor na verdade é omnichannel, não podemos esquecer a importância da presença na TV para o mercado automotivo.
De acordo com a GWI, nove em cada dez compradores assistem à televisão linear ao menos uma vez por semana. Mais ainda, 46% dos entrevistados por Globo e MindMiners afirmam que as propagandas na TV motivam a buscar mais informações sobre os carros anunciados.
A televisão também é importante porque mantém a marca viva na lembrança do consumidor. Assim, ao iniciar a jornada de compra do carro, a pessoa já faz a busca direcionada aos nomes de confiança que estão sempre presentes na mídia.
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Como usar as mídias digitais na jornada de compra de carros?
Estabelecer a presença da marca na internet, incluindo as redes sociais e um site próprio, é um bom caminho. Mas, quando se trata de aparecer em destaque nas buscas, ter uma estratégia de conteúdo patrocinado em grandes portais pode facilitar seu trabalho. Além disso, é importante que a marca e os veículos tenham boas avaliações on-line.
Como atrair mais consumidores para sua concessionária?
A presença na mídia off-line dá um grande impulso ao alcance e fortalecimento da marca. A televisão, principalmente, é uma grande aliada do seu negócio.
E qual é a função do ponto de venda físico nesse contexto?
Propiciar uma ótima experiência com o carro, compreender a necessidade específica de cada comprador e trazer mais segurança para o final da jornada de compra por meio de informações claras e aprofundadas.
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