Apenas 12% dos profissionais de marketing B2B consideram suas estratégias altamente efetivas, segundo o relatório “B2B Content and Marketing Trends: Insights for 2026”, de Content Marketing Institute (CMI) e MarketingProfs. Esse dado é um alerta de que muitas empresas ainda trabalham de modo básico e reativo na comunicação com o público. Mas há caminhos para mudar esse cenário.

Saiba como ser mais eficiente no marketing B2B:

• a produção de conteúdo precisa ser relevante e alinhada à jornada do cliente;
• coletar dados sem transformá-los em estratégias não leva a lugar algum;
• o marketing de experiência é um recurso poderoso para as empresas B2B;
• assim como o marketing baseado em contas deve ficar no radar do setor.

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Aumente a eficiência da estratégia de marketing B2B

O relatório de CMI e MarketingProfs foi produzido a partir de mais de mil entrevistas com profissionais de marketing B2B. As respostas mostram o que separa as equipes eficientes das demais. Então, de que lado você quer ficar?

1) Marketing de conteúdo é a base de qualquer estratégia B2B

O relatório do CMI aponta que 97% dos profissionais têm uma estratégia de conteúdo em vigor. 

Entre eles, 61% registraram alguma melhora nos resultados ao longo do último ano. E não foi preciso reinventar a roda para isso. O principal motor dessa evolução foi o refinamento da própria estratégia, fator mencionado por 74% dos respondentes, mais até que a implementação de novas tecnologias, citada por 51%.

O maior desafio nessa área, entretanto, segue criar conteúdo que gere conversão. Ele supera a limitação de recursos e a dificuldade de medir o retorno das ações.

Mas produzir mais conteúdo raramente é a resposta para aumentar a eficiência do marketing B2B. O diferencial está em produzir conteúdo mais relevante e alinhado à jornada de compra do cliente.

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2) Transformar a coleta de dados em estratégias reais

Coletar dados é uma prática já consolidada: 91% dos profissionais de marketing B2B afirmam reunir dados primários, de acordo com o levantamento. O problema está na etapa seguinte. Quase metade desse grupo admite que sua estratégia de uso dos dados ainda está em fase inicial ou em desenvolvimento.

Os principais métodos de coleta incluem o engajamento direto com clientes (77%), os materiais em troca de cadastro, como e-books e webinars (68%), e as interações via sistemas de relacionamento com o cliente e equipes comerciais (63%).

Contudo, não adianta ter a maior base de dados se a empresa não sabe usá-los para gerar experiências relevantes no marketing B2B. 

Quem já avançou nesse campo destaca como benefícios a melhora na segmentação e na personalização (52%) e o aprofundamento no entendimento do cliente (44%).

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3) Personalização da comunicação em diferentes canais

Outro problema comum das estratégias de marketing B2B é a personalização superficial no setor.

Segundo o CMI, 89% das organizações afirmam personalizar seus conteúdos. No entanto, 59% limitam essa prática a um ou dois canais, com pouca integração entre eles. O canal mais utilizado para a personalização é o e-mail (85%), seguido por redes sociais (34%) e sites (33%). 

Já os profissionais mais antenados com as melhores práticas fazem isso de forma consistente entre os diferentes pontos de contato com o cliente. E vão além de inserir o nome do destinatário em um e-mail marketing.

O que de fato gera resultado é oferecer conteúdo contextual e relevante para o momento e o perfil de cada cliente, com consistência ao longo de toda a jornada de compra. Para isso, é fundamental integrar os dados coletados às ferramentas de comunicação e definir critérios claros de segmentação.

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4) Marketing de experiência vale a pena

O marketing de experiência está no centro das estratégias B2B. O relatório indica que 78% dos profissionais estão investindo em eventos.

Mais da metade dos que mediram o impacto dessas ações afirmam que o processo comercial se torna mais curto. Ainda assim, a maioria das iniciativas está em fase inicial: apenas 30% dos entrevistados avaliam suas estratégias nessa área como estabelecidas ou avançadas.

O principal obstáculo é a complexidade de planejamento e execução. As experiências exigem mais das empresas que a simples publicação de um artigo ou o envio de um e-mail. Mas é exatamente nesse esforço extra que as ações bem executadas geram confiança, memória e diferenciação no marketing B2B.

Em Santa Catarina, as marcas têm aproveitado os eventos da NSC para fortalecer relacionamentos importantes para os negócios sem o trabalho de organizar algo próprio. Esse foi o caso da Valvoline, que levou clientes e parceiros para as transmissões ao vivo do Estádio CBN em restaurantes e bares de Florianópolis.

— Desde o início, avaliamos o Estádio CBN não apenas como um investimento em mídia, mas como um espaço de relacionamento estratégico — destacou Cristiano Albuquerque, gerente de marketing do Grupo Motortech.

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5) Account-based marketing traz foco aos clientes que importam

O marketing baseado em contas, ou account-based marketing (ABM), é outra prática recomendada para as empresas B2B que buscam aumentar a eficiência. O CMI a define como “uma estratégia direcionada que alinha marketing e vendas para criar experiências personalizadas para contas específicas de alto valor”.

De acordo com o relatório, 49% dos profissionais já adotam o ABM. Dois em cada três deles chegam a afirmar que as campanhas baseadas em contas superam as abordagens tradicionais. Isso porque os times passam a criar conteúdos específicos para contas prioritárias, levando em conta o estágio da jornada de compra e dados comportamentais.

Quando bem executado, o ABM ainda transforma a relação entre marketing e vendas. As duas áreas trabalham com um objetivo comum, com clareza sobre quem são os clientes mais importantes e com conteúdos desenvolvidos para gerar interações reais.

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