Entender a audiência é essencial não somente para uma boa comunicação em geral, mas também para o processo de vendas nos negócios.

No funil de vendas, toda marca tem um público-alvo. Ou seja, um perfil de consumidores que pretende alcançar com as estratégias de marketing. Algumas dessas pessoas se tornarão leads, então leads qualificados e, possivelmente, clientes.

Mas como você pode saber o momento em que elas estão prontas para avançar nesse funil? Existem diferentes técnicas para isso — e uma delas é o Perfil de Cliente Ideal. Daí a importância de conhecer o que é ICP.

Esse conceito é bastante útil no marketing baseado em contas (ABM), modelo utilizado por empresas B2B. Fique por dentro do assunto!

O que é ICP?

O Perfil de Cliente Ideal, ou ICP (do inglês Ideal Customer Profile) é uma descrição detalhada do perfil de cliente mais valioso para sua empresa.

Um ICP é aquele cliente que possui condições reais de adquirir seu produto ou serviço e está no momento certo para a compra. Ele também apresenta algumas características importantes, como um ciclo de vendas mais rápido, maior lifetime value (LTV, ou valor vitalício do cliente), contratos mais longos, entre outras particularidades.

A principal função de criar um ICP é otimizar o processo de vendas B2B. Ele permite identificar as melhores oportunidades para a abordagem dos vendedores, apontando os “frutos maduros” do funil.

Por mais que sua empresa tenha um público-alvo bem definido e estratégias de marketing eficientes, nem todos os leads são iguais. Alguns podem não ter o orçamento disponível para a compra, ou não ter a maturidade de mercado desejada, ou não ter uma estrutura organizacional pronta para tomar essa decisão.

Criar um Perfil de Cliente Ideal é estabelecer parâmetros para encontrar os leads qualificados, cujo momento seja favorável para fazer negócio.

Digamos que seu público-alvo seja empreendedores da área de tecnologia em Santa Catarina que precisam atrair leads. A partir disso, é possível definir algumas características do ICP:

• startups no mínimo em fase de operação;
• dez colaboradores ou mais;
• setor de marketing desenvolvido;
• empresa em aceleradora ou captando investimentos.

Por meio da sua experiência no processo de vendas e da análise de mercado, fica mais fácil identificar as condições ideais para os vendedores abordarem os leads. Isso otimiza o trabalho do setor, já que poupa tempo e esforço, além de possibilitar uma abordagem mais personalizada.

Leia também: Como a comunicação impulsiona a jornada de compra B2B?

Saber o que é ICP tornou-se fundamental para as empresas B2B. (Foto via Freepik)

Diferença entre ICP e buyer persona

Caso sua empresa tenha um plano de marketing bem documentado, deve ter notado certa proximidade entre os conceitos de Perfil de Cliente Ideal e buyer persona. Contudo, existem algumas diferenças entre eles.

A buyer persona é uma representação do comprador ideal e mostra um perfil pessoal, ainda que fictício. É por isso que ela tem nome, além de dados como faixa etária, profissão, entre outras informações sociodemográficas.

Uma das principais funções da buyer persona é compreender a mentalidade, os hábitos de consumo e as necessidades dos seus potenciais clientes.

Por outro lado, o ICP representa um perfil organizacional. Ele foca mais no porte e estrutura da empresa, no histórico e desempenho no mercado, no orçamento disponível, no ticket médio, entre outras questões relacionadas.

Ou seja, a buyer persona quer dizer que em algum momento aquela pessoa pode se interessar pelo seu produto ou serviço e vir a comprar de você. Já o ICP indica que um lead está pronto para fazer negócio agora.

Leia também: Ferramentas gratuitas para você criar uma buyer persona

Vantagens de criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Definir o ICP pode ajudar sua empresa de diferentes maneiras. Em primeiro lugar, você tem maior eficiência na abordagem de vendas, porque os vendedores estão indo atrás de leads qualificados, com maior potencial de sucesso. Isso otimiza o tempo da equipe, aumenta a produtividade e reduz o ciclo de vendas.

O Perfil de Cliente Ideal também é importante para a personalização do contato. O maior entendimento da situação da outra empresa e de quem toma as decisões nela permite segmentar a abordagem com precisão.

Tudo isso então contribuirá para o aumento da taxa de conversão de vendas e o maior retorno para o negócio.

Leia também: Qualificação de leads: metodologias para vender mais

Como criar um Perfil de Cliente Ideal?

Agora que já vimos o que é ICP, está na hora de criá-lo.

Nesse caso, saiba que o ICP parte de dados reais. Você pode identificar tanto aqueles clientes que são mais valiosos para sua empresa quanto aqueles leads que, comprovadamente, não trazem retorno. Isso mostrará o que procurar e o que evitar no processo de vendas.

A Qualtrics até sugere algumas perguntas para criar um Perfil de Cliente Ideal:

• Qual é a indústria do ICP?
• Onde está e onde atua?
• Quantos colaboradores tem?
• Qual é o número de clientes dele?
• Qual é o faturamento anual?
• Qual é o orçamento para seu tipo de solução?
• Que tecnologias ele utiliza?
• Quais são os objetivos da empresa?
• Quais são as maiores dores do negócio?
• Como você pode ajudá-lo?
• Qual é o prazo para encontrar uma solução?

Isso permite criar um modelo de ICP básico para otimizar seu processo de venda. Para saber mais sobre o tema, baixe agora nosso e-book gratuito De Prospect a Cliente, com informações importantes para ajudar você a vender mais.