Todo varejista quer vender mais. Mas os bons resultados nessa área dependem de um processo anterior ao contato entre vendedores e consumidores. Por causa disso, sua empresa pode estar cometendo erros que afetam as vendas no varejo sem perceber. Descubra quais são eles a seguir.

Dados em destaque neste conteúdo:

• oito em cada dez consumidores usam a omnicanalidade nas compras;
• uma única experiência ruim pode afastar 33,3% do público;
• seis em cada dez brasileiros preferem comprar de marcas mais conhecidas;
• anúncios na televisão podem aumentar a intenção de compra em 25%.

Tire suas dúvidas a respeito com a explicação completa do Negócios SC.

5 erros que prejudicam as vendas no varejo

Aqui vamos focar em diferentes aspectos da gestão do varejo, em vez do papel específico dos vendedores. Mas estes itens terão um impacto expressivo lá na frente e vale prestar atenção a eles. Acompanhe!

1) Não permitir uma jornada de compra omnichannel

Existem muitas formas como o não entendimento do consumidor pode impactar as vendas. A montagem equivocada do estoque, serviços insuficientes, falhas na comunicação e experiências negativas são alguns dos problemas relacionados. Isso acontece quando a empresa não procura estudar o comportamento do público e adaptar-se a ele.

Um exemplo está na jornada de compra omnichannel. Segundo a PwC, 81% das pessoas usam três ou quatro canais diferentes para realizar compras. Essa jornada pode começar em qualquer ponto, como demonstra um estudo do IBM Institute for Business Value:

• 42% começam em websites;
• 38% começam em lojas físicas;
• 33% começam em marketplaces;
• 32% começam nas redes sociais.

Além disso, de acordo com a pesquisa “Impactos da Mobilidade Urbana no Varejo”, realizada por CNDL, SPC Brasil e Sebrae, as compras podem ser efetuadas de diferentes maneiras pelos consumidores:

• 45% finalizam preferencialmente na loja física;
• 27% adotam uma jornada de compra híbrida;
• 28% finalizam preferencialmente nos canais digitais.

Ou seja, o varejo não deve priorizar um canal de vendas em detrimento do outro. Os canais devem andar juntos e integrados, porque essa é a experiência que o público deseja.

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Acompanhar as tendências de consumo é necessário para a sobrevivência do varejo. (Foto via Freepik)

2) Falta de treinamento da equipe

Um terço dos consumidores brasileiros desiste da marca logo após a primeira experiência ruim, segundo uma pesquisa da Hibou. E a qualidade do atendimento é um fator determinante na experiência do público.

Daí a importância de treinar a equipe de vendas. Não estamos falando aqui de técnicas avançadas de persuasão, mas do básico. Para 95,8% dos consumidores, um bom atendimento é quando o atendente tem conhecimento sobre o produto ou serviço consultado. Além disso, 96,7% do público tem uma avaliação positiva se o vendedor de fato ouve o que está sendo dito.

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3) Reposição lenta do estoque

Este é um erro que prejudica as vendas no varejo especialmente nas datas comerciais, aquelas com maior rotatividade de produtos. Isso vale tanto para a reposição nas gôndolas e prateleiras quanto para a reposição do estoque como um todo.

Aí entram duas questões. Em primeiro lugar, é preciso ter uma equipe atenta e disponível para realizar essa tarefa. Mais ainda, é preciso investir em tecnologias que permitam acompanhar a evolução do estoque e até mesmo antecipar as demandas do público.

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4) Não investir no fortalecimento da marca

Comunicação e vendas no varejo andam juntos. Uma divulgação bem feita é um grande impulso para vender mais. No entanto, cuidado com o que você decide divulgar.

Marcas que investem apenas em campanhas promocionais não atingem todo o potencial da comunicação nem das vendas. Para maximizar seus resultados, é preciso trabalhar para o fortalecimento da marca.

Se deixar para divulgar seu negócio somente perto de liquidações e datas comerciais, pode ser tarde demais para o consumidor lembrar a marca. O fato é que 63% dos brasileiros preferem comprar de marcas mais conhecidas, segundo uma pesquisa da MindMiners. Então, um dos principais objetivos da comunicação deve ser lutar por essa disponibilidade mental com uma presença constante na mídia.

Leia também: Qual é melhor: divulgar a marca ou produtos e promoções?

5) Limitar a comunicação da marca à internet

Sem dúvida, os meios digitais são importantes para a comunicação da marca. Afinal, vimos como a jornada de compra pode começar em canais como sites, marketplaces e redes sociais. Mas é possível fazer muito mais em termos de estratégia, além de obter melhores resultados com isso.

Veja o caso da televisão. Como demonstra um estudo de Spectrum Reach e Magna Global, incluir a TV na estratégia de vídeo digital pode aumentar a intenção de compra em 25%, em média.

A rádio é outra opção para complementar seu mix de mídia. De acordo com a Radiocentre, a consideração de compra do consumidor cresce 18%, em média, após a exposição aos anúncios da marca. Tanto a rádio quanto a televisão funcionam nesse sentido porque são meios de confiança do público, têm amplo alcance e agregam valor à sua mensagem.

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5 erros que prejudicam as vendas no varejo

Resumimos abaixo as principais informações para você começar a guinada nos seus resultados.

Quais são os erros que comprometem as vendas no varejo?

Os maiores problemas de gestão que prejudicam o desempenho do negócio estão relacionados a algum investimento que precisa ser feito. Destacamos aqui: falta de omnicanalidade, falta de treinamento dos vendedores, falta de um processo de reposição ágil de estoque, falta de investimento na comunicação na marca e falta de presença em meios como televisão e rádio.

Por que uma estratégia omnichannel é importante?

Segundo a PwC, oito em cada dez consumidores percorrem até quatro canais diferentes para realizar as compras. O público é omnichannel, então os varejistas também precisam ser.

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