Para atrair leads no marketing B2B e, consequentemente, vender mais, é preciso ter uma estratégia eficiente.

Nesse sentido, é importante analisar dados sobre as melhores práticas de comunicação para planejar suas ações. E o relatório da Wunderman Thompson “The Value of Search In B2B Buying Journeys”, em português “O Valor da Busca nas Jornadas de Compra B2B”, traz informações muito interessantes para os negócios do setor.

Uma afirmação particularmente útil desse material está no fato de que os buscadores na internet geram 51% de todo o tráfego on-line para os sites das empresas. A partir disso, vamos explicar melhor o papel dessas pesquisas e também como convertê-las em leads. Acompanhe!

A importância da busca para atrair no marketing B2B

A jornada de compra B2B hoje é tão complexa quanto no B2C. Se em 2016 ela envolvia cinco canais de relacionamento com o consumidor, em 2021 esse número saltou para dez canais, de acordo com a McKinsey.

Mas tudo tem um ponto de partida. Como vimos, esse geralmente é o papel do Google e de outros motores de busca.

Inclusive, uma pesquisa da Gartner aponta que a maior parte da jornada de compra B2B ocorre na fase de pesquisa. Os dados mostram que 27% do tempo é gasto com a aprendizagem on-line, à frente até das discussões internas do comprador (22%) e do contato direto com os vendedores (17%).

Além disso, a Wunderman Thompson destaca que a capacidade de encontrar um produto facilmente é o terceiro fator mais importante na decisão de compra on-line no B2B. Ela só é superada pela facilidade de finalizar a compra e pela habilidade de customizar produtos.

Isso nos permite destacar a importância da busca para atrair no marketing B2B em duas esferas: buscas externas e buscas internas.

Buscas externas

São aquelas realizadas em buscadores, que permitem encontrar as páginas e os produtos da marca. Mas aqui falamos além do Google e afins. No marketing B2B, os marketplaces para negócios entre empresas são cada vez mais importantes. Segundo a Wunderman Thompson, 96% dos compradores do setor já consideram essas plataformas mais convenientes que sites individuais.

Esse tipo de busca requer uma estratégia de SEO bem trabalhada. Isso vale para site, blog, redes sociais, e-commerce, marketplaces e onde mais a marca estiver presente no ambiente digital.

Buscas internas

O relatório “O Valor da Busca nas Jornadas de Compra B2B” ainda traz outro aspecto importante: o das buscas dentro dos próprios sites das empresas B2B. Também nelas é preciso melhorar.

Os compradores querem ter mais filtros de busca à disposição e mais informações atualizadas sobre os produtos. Isso inclui dados como preço, disposição em estoque, histórico de updates (se houver), entre outros.

Leia também: 5 tendências das vendas B2B que vão definir o futuro

Conteúdos com alto engajamento ajudam na captação de leads B2B. (Foto via Freepik)

Formatos de conteúdo para gerar leads no marketing B2B

Depois de atrair visitantes, o próximo passo é a captação de leads. Para isso, sua marca precisa de conteúdo de valor.

Entretanto, alguns formatos de conteúdo podem dar uma ajuda extra na sua estratégia de marketing B2B digital. Pensando nisso, separamos quatro dicas para gerar leads com conteúdo.

Materiais ricos

Quer os dados de contato dos seus visitantes? Então, primeiramente, ofereça algo valioso em troca. Procure resolver alguma dificuldade da rotina de trabalho, mostre uma técnica mais eficiente ou disponibilize uma ferramenta útil no dia a dia.

Um exemplo disso é o nosso e-book gratuito “10 erros que fazem sua empresa perder dinheiro”. Nele abordamos uma necessidade constante do nosso público: economizar recursos. Aproveite para descobrir se a sua empresa apresenta algum desses problemas.

Os materiais ricos podem vir nas mais variadas formas: infográficos, manuais, planilhas, templates, seminários… Então, pode diversificar entre eles. Conteúdo de valor é sempre bom para o marketing B2B porque gera valor e autoridade para o negócio.

Conteúdo gerado pelo usuário

A captação de leads também precisa transmitir confiança ao visitante. Isso pode envolver cases de sucesso, depoimentos de clientes, avaliações de usuários, reprodução de postagens nas redes sociais, entre outras opções.

Esse tipo de conteúdo mostra que existem pessoas de verdade utilizando suas soluções e encoraja mais indivíduos a compartilhar a experiência deles com a marca.

Leia também: Branded content: 8 formatos de conteúdo para sair da rotina

Conteúdo interativo

Uma boa maneira de gerar engajamento é oferecer conteúdo interativo, que precisa da ação do visitante para se desenvolver.

Alguns exemplos de conteúdo interativo para marketing B2B incluem:

• Enquete
• Quizz
• Avaliação
• Pesquisa
• Jogos
• Ferramentas

Esses conteúdos são bons porque despertam a curiosidade dos visitantes e ainda permitem refinar a captação de leads com mais informações sobre cada um.

Vídeo

Para completar, não poderíamos falar de engajamento no marketing B2B sem mencionar o vídeo. De acordo com um relatório de Brightcove e Ascend2, 95% dos compradores dizem que o formato tem um papel fundamental na jornada de compra e 58% afirmam que ele é útil para aprender sobre um produto ou serviço.

Então, se você deseja engajar o público e atrair leads B2B, o vídeo marketing deve fazer parte da estratégia da sua marca.

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